———“关键地方肯下力气，就能打通各种关节”拿到了地，就成了投资商，就可以利用优惠政策开始融资、合作、卖楼花。尽管房地产法规对土地使用权的取得和房地产预售有严格的制度规定，但制度是人制定出来的，只要在关键的地方肯下力气，就能顺利打通各种关节。

　　如果没有钱开工，有建筑商，有银行帮忙。现在房地产企业多，建筑企业更多如牛毛。

　　建筑商垫资开发是业内不成文的规矩，他们不但要先帮着把楼盖到封顶，还要交给开发商保证金。

　　只要开始合作，就是一条船上的人。拿到了地，可以找一家手段高明的土地评估所运作，最后得到的项目开发贷款肯定不低于买地的价钱。这笔钱可以用来应付一部分债务、发工资、做设计、搞宣传等等。

　　接下来就是设计规划。

　　现在设计单位竞争也激烈，只要先付少量的费用，你就可以拿到想要的“欧式”、“美式”、“港式”的设计方案。按规定拿到预售许可证才能卖楼。但气派的开工仪式后，将富丽堂皇的效果图和模型摆好，就可以避实就虚地展开“内部认购”、“内部认订”工作。事实上，这时候拿到预售许可证并不困难。

　　然后，就是轮到写手、广告精英、地产经纪登场。只要炒作得手，引起“轰动”，制造“紧缺”，带动人气，钱就会源源不断地流进腰包。

　　———“玩的就是买主的心理”房地产盯的不是穷人，因为现实是“买房的人在不断买房，买不起房的人怎么也买不起房”。

　　卖楼当然并非易事。

　　首先要制造热度，针对消费者“买涨不买跌”的心理，要变着法儿造势，制造楼市火爆的景象。

　　没有人买，可以雇人来“买”。项目一“开盘”就会演绎成“某某花园开盘狂销数百套”，或者“某某广场售楼风暴，首期一百个单位当天被抢购一空”，这些故事往往有感人的图片和图像证明。

　　买房的人动心后，就上了套，可以做的文章就多了。

　　买房子的人当然也不懂得如何精确计算和测量，当然也不会去详细核查他们看不懂的工程图纸，建房成本、开发商许诺的高档原装进口材料都无法鉴定。

　　房产销售高手能日进万金玩的就是买主的心理。一个均价每平方米6000多元的住宅楼，可能“起价”每平方米只有4000元，但你绝对买不到这种房。买主即使能以较低的价格成交，事实上还有各种各样的附加费在后面等着。

　　其次要显示房屋销售背后的“坚实保障”。按照业内时髦的说法，房地产已进入“品牌”时代。

　　随便走进一家楼盘，你就能见到各种质量奖、生态奖、环境奖、设计奖，一个比一个响。

　　这些优质工程背后都有一大批“国际力量”在“支撑”。

　　什么法国设计方案，什么地中海风情，什么美国贝尔格林环境设计理念，ISO国际认证，什么欧洲汤森管理模式，超五星级服务，VIP高级名流会所，国际连锁机构……

　　概念也被炒到了极致。水景花园、香樟别墅、智能数码、生态人居、绿色环保、人性化设计，要什么有什么，只要能打动买主的心。这些充满诱惑的东西总能勾起人们的购买欲望。

　　楼盘卖得差不多了，原有的“湖景”、“园林”很快不见了，或者干脆这些地块就又建起了新的商品房。

　　我所说的这些，都是这个行业里的不规范现象。现在这个行业红火，大家都往这里挤，谁也说不清现在房地产业究竟是不是“泡沫”。

　　不过可以肯定的是，随着国家土地交易的逐渐成熟，行业管理的日趋完善，往后可不像过去那么容易做了。

　　十一、“银子装进口袋，把风险留给银行”？

　　地产商本来想悄悄地发财，不料出来个胡润等各种国内富豪排行榜，房地产富豪几乎连年占据半壁江山。

　　“暴利”，用经济学的术语解释，就是超额利润，即超过正常利润的那部分利润。

　　产业经济的规律表明，通过创新和承担风险获得的超额利润，对社会有益；而垄断的超额利润是垄断者对消费者、生产者或生产要素提供者的剥削，是不合理的。

　　一些专家认为，无论如何，“品牌”不是“暴利”的遮羞布。房地产业就是通过垄断获取的超额利润。

　　由中央统战部、全国工商联、中国民（私）营企业研究会等作的一份调查结果显示，我国私营企业行业利润差距大，房地产业的利润大大高于其他行业，税后净利润比处于第二位的电力煤气业高1倍多，比平均水平高5倍。

　　房地产业，在中国一直是个具有诱惑力的行业，主要原因就是房地产投资可以利用财务杠杆以小搏大。

　　据央行的调查估算，近年来百分之七八十左右的土地购置和房地产开发资金都直接或间接来自商业银行信贷；同时建筑商垫资开发已是业内不成文的规矩。与此同时，很多开发商还通过“内部认购”、“内部认定”的形式在拿到预售许可证前就开始卖楼，玩起现金流游戏。

　　正因为房地产企业与其他企业不同，存在着建筑商垫款和客户的预售款这一其他行业不可能具有的优势，因此，与20%左右的销售利润率相比，一些开发商的投入产出比就可达到数倍甚至数十倍。“将银子装进口袋，把风险留给银行。”专家指出，房地产开发企业自有资金逐年下降，说明房地产企业在吹大金融风险的泡沫。一项调查显示，房地产业自有资金的利润率竟为同期社会平均利润的10倍以上，2002年甚至高达16倍。

　　业内人士反映，在考察房地产这一特殊行业时，房地产开发企业的自有资金利润率，比行业平均利润更能说明问题。

　　综合上海市统计局公布的数据发现，近三年来，上海房地产开发企业的自有资金逐年下降：2001年为18.84%；2002年为17.53%；2003年为16.94%。

　　但同期房地产开发企业的自有资金利润率却居高不下：2001年高达38.12%；2002年达到86.36%；2003年达到74.24%。

　　房地产开发商究竟是如何获得暴利的？业内人士反映，房地产行业暴利的玄机主要在以下三个环节：

　　一是开发前走门子，囤积土地。

　　从某种程度上说，房地产的超额利润一部分来源于政府对土地的垄断供应，即行政性垄断。

　　表面上看，全国房地产企业超过4万家，是充分竞争行业，但由于房地产业的上游土地市场是政府独家垄断，政府“一个口子”供地的土地储备和招拍挂政策，实际上充当了土地供应的垄断商角色，这部分垄断利润很大一部分通过协议转让流入房地产企业。

　　在国外，土地占整个房地产成本的一半以上，而在我国，地价占房价的比重不过20%左右。如果说土地批租是房地产行业高利润的源头之一，那么征地和拆迁中的低补偿则是其来源之二。

　　2003年7月1日以前，全国城镇有偿出让的土地中，以招标、拍卖等方式出让的仅占5%，95%是协议出让。

　　一般而言，透明度极低的协议转让的地价不到挂牌招标地价的1/2。

　　以2003年12月8日，北京市首宗拍卖的地价为例，其底价是4.3亿元，最终的成交价是9.05亿元，若以“协议出让”，价格不会超过底价，由此可窥见开发商在拿地环节上的暴利空间有多大。