位于朝阳区姚家园附近的金隅凤麟洲，开盘价格1.3万元/平方米，实际成交价为12086元/平方米；奥北别墅板块的湾流汇，开盘价在1.26万元/平方米左右，实际成交价为9728元/平方米，后者较前者低了2800元/平方米；朝阳区三元桥东的华远裘马都，开盘均价在2.1万元/平方米左右，实际成交价为17080元/平方米，开盘价和成交价相差近3000元/平方米……笔者从北京市房地产交易管理网上公布的数据发现，多数2007年开盘入市的高档项目，其开盘价和成交价均有一定差距，被看成是房地产销售大忌的“高开低走”策略当前似有蔓延之势。

　　综合因素导致“高开低走”

　　在望京某项目做营销的一位不愿意透露姓名的业内人士分析说，现在一些高端项目“高开低走”的主要原因是为顺应市场大势。目前北京的房地产市场上，开发企业在取得预售许可证之前半个月需要在建委进行价格备案，但相关规定相对较为宽松，由此导致开发企业在预售许可证领取前后调整价格的行为较为普遍。同时，这也为企业迎合市场态势而调整定价策略提供了可能。

　　在该人士看来，以前房地产项目普遍采用的售价策略多为“低开高走”，这主要是因为，房地产市场处于增长期阶段，“低开高走”有助吸引更多的市场关注，并实现项目的快速运作。而在那个阶段，房价也多是房屋价值的真实体现。但当前人们对房地产市场的关注度已经非常高，整个市场处于卖方主导，因此一部分开发企业要推出项目之前，首先考虑的是自己占有的利润多少，这就导致开盘价格偏高，甚至脱离房子本身的价值。另一方面，房价与土地放量有关，在土地稀缺的前提下，开发企业手上有资金但缺乏土地储备，于是出现诸多项目悟盘惜售的现象，这也是导致项目定价偏高的原因之一。该人士进一步表示，出现房价“高开低走”的另一个原因在于，一些开发企业在建筑上只求质量达标而房屋的品质跟不上，在市场的检验下，房屋的实际成交价只能走低。他强调，多种综合因素加在一起，导致了当前京城高端楼市部分项目实际售价普遍低于开盘价的现状。

　　优惠打折来源于销售压力

　　纵观京城楼市，诸多项目都在5月推出打折优惠措施，壹线国际5月26日开盘，开盘价格12500元/平方米，一次性付款96折；富力桃园上月认购A区部分产品可享受额外99折；橡树湾二期最高可享受98折优惠。除了这些公开表示打折的项目外，还有项目通过送家电、送物业费的方式变相打折。

　　此外，马连道茶贸国际中心在近日打出“认购期间可享受‘99折×98折×97折×96折×95折’优惠”的广告语。笔者电话咨询该项目的售楼人员，得到的解释是，首付10％打99折，首付20％在前面的基础上再打98折，也就是能打97.02折。依此类推，首付30％就是在首付20％折扣基础上，再打97折，即售价的94.11折。首付40％能打9折，最低的折扣是一次性付款，在首付40％折扣上再打95折，相当于85.8折。据这位售楼员透露，该项目现在均价是11800元/平方米，折后最低的价格大约10100元/平方米，而其中的特价房售价为9941元/平方米，即特价房的价格相当于均价的84折。

　　永同昌集团营销总监肖志刚在接受笔者采访时表示，房价与市场销售势头有关，目前因为京城上半年楼市销售形势一般，一些项目虽然开盘价高但实际销售不好，所以采取打折的方式，致使房价出现“高开低走”的现象。在他看来，不管是“高开低走”还是“低开高走”都是不同的项目根据自己实际的销售情况采取的不同销售策略，只能说是不同的营销手法适合不同的项目。如果采取“高开低走”在一定程度上是照顾消费者的心理，比如开盘价1.2万/平方米的项目采取打折或者优惠的方式使得消费者购房的实际成交价格低于1.2万元/平方米，就会让客户觉得惊喜。而采取“低开高走”这种在价格上的试探性策略，有助项目在前期聚集人气。