北京天正中广置业有限公司 总经理 李玮

　　北京天正中广置业有限公司 营销总监 刘文俊

　　中广·宜景湾项目销售经理  关宇

█ 访谈实录

　　【主持人】：首先感谢李总百忙中抽时间来做我们的访谈，作为我们这个项目应该是进展得比较顺利的。首先我们请您介绍一下这个项目的基本情况。因为我看到我们的资料显示这个项目8月中旬才刚刚推出市场，销售情况非常好，您对这个项目能不能给我们做一个基本介绍？

　　【李玮】：项目的位置在东北四环，在望京桥北西北角500米左右。地上的可售面积是81000多平方米，由六栋楼组成，五栋26层，一栋13层。我们8月15号正式开的是F楼，当天被一抢而空，为了弥补对市场供应的不足，随后我们调整了推盘计划，18号加开了D楼，当天销售60%。我们9月份推出E座。

　　【刘文俊】：前期我们推出的主要是两居，有87平米、101平米、114平米三种面积的两居产品，产品很丰富。

　　【李玮】：前期的热销我们也感觉一方面是我们的产品比较有优势，另一方面是目前大的市场形势好。我们对产品是下了功夫，功夫不负有心人。从销售的过程当中来说，消费者对我们户型，项目的地段、位置、户型设计和配备都是比较认可。

　　【主持人】：刚才您说有哪些细节，包括我们项目的基本的户型，楼座的基本情况，从我们项目的整体的定位来说，我们本来是下了很多的功夫，我们应该卖给什么样的人，一个什么样定位的小区？

　　【关宇】：这个项目是开发商在北京做的第一个产品，用了很长时间去检讨北京市场，了解北京的市场趋势，房地产规划历史及未来的趋势。同时也结合这个项目的地缘特征和人群的特征，包括东北四环人群的消费特征和居住的习惯，对未来住宅的需求来思考产品/项目的规划。首先得到的判断，产品一定是做一个主流性的产品，但同时超越现有所谓主流产品的一些并不适宜未来生活的规划理念。我们的三居和四居的产品应该是非常高端的，最初也有过上精装修的想法。但考虑到消费成本和精装修质量把控的问题，我们还是把这个空间留给了消费者。另外我想这个项目从规划来讲，和现阶段北京市场供给最大的区别就是这个项目是一个非常单纯的纯居住项目。首先考虑未来居住，想到最优化的居住模式首先要保证，未来人群的居住阶层的统一。所以在这个项目里面没有过多的商业或不同产品类型的规划。在北京我们看到，四环内/公园旁/开发形式为纯居住的项目规划多数为豪宅，而我们的产品在符合这些条件特征同时，更愿意主动放弃一些奢华表象的东西。我们相信这样一个有内涵思想规划的产品，会迎合这部分对产品有真正深度理解的客户群体。所以我们在描述产品时会特别提到“东北四环公园旁的纯净住区”。这种单纯的非常适宜一个阶层居住的规划社区，在北京已经非常难得。而且我们知道，真正适宜居住同时可以长久保项目品质的社区，规模一定不会很大。

　　【主持人】：宜居体现在那些方面呢？

　　【李玮】：外部环境、交通/门前33公顷的公园。首先说交通环境，因为这个项目在四环边上，西侧700、800米是城铁13号线望京站。南侧穿过四环就是地铁10号线太阳宫站。最大的特征就是楼下的33公顷的绿地。这块绿地的性质是不可更改的，这个也是我们当初下决心拿下这块地的决心。这样的地段在北京来说是非常难得。在这种情况下从外部的环境、交通各方面应该是一个很适合居住的。另外就是这个产品非常的单纯，33公顷包含着我们这样宁静的社区，未来的生活是非常舒服的。

　　【刘文俊】：再加上近两年望京的商业配套越来越成熟，生活更加的方便。

　　【李玮】：从项目往南看是大片的绿地，再往南是四环、太阳宫公园、完全没有遮挡。对我们人的视野感觉都非常好，我们这个项目是以纯粹居住为导向规划的。

　　【主持人】：对于望京来说，我们知道它有一个特点就是，它目前和开放和可售的住宅是非常多的。包括我们刚才提到的很多项目，他们都是一直在那儿做的项目，对这些项目来说，我查了资料是差不多的一个情况下，我们的优点在哪里？

　　【李玮】：首先我们在东北四环，地缘性的优势是天赋的，与生俱来的。另外就是门前这块绿地，下了楼就是一个大公园，还有就是我们的产品规划理念，只做单纯居住社区。还有我们内部产品的设计上可能也有一些与众不同的。

　　【李玮】：实际上我们对北京的房地产也做了很多的研究，我们也不是走一些概念，我们的房子就是用来住的。比方说我们马上要推出三居，它的特点是什么呢？我们三居的房子，明厨房、明餐厅都是给人非常舒服的感觉。我们的项目是为数不多的安装了户式中央空调的项目。包括我们的楼梯间我们也是有独立对外的窗户，这样不仅通风好，而且自然采光。人在出了电梯以后，在每一层的电梯间里面都感觉非常的舒服。不像以前设计的楼梯间还要靠灯光，其实房子就是用来住的，把这些细节做好对整体项目的品质提高应该是会有很大的帮助。所以我们主要是下功夫下在这方面了。

　　【主持人】：总结您的话，就是我们的功夫下在了很多设计的细节方面，是非常人性化的操作。同时来说，我们看到我们的物业费定的是三块二毛八，这个标准我觉得在望京目前先开房的项目来说是一个平均的价格。您刚才提到包括户式中央空调和整体的维修和电梯之间的设计，如果达到您刚才说的标准的话，会不会对物业造成的压力比较大？

　　【李玮】：不会的，我们结合了两种方式，请了在北京很有知名度也是很注重细节的国贸物业来做顾问，带着我们投资的物业队伍，他本身就是回收成本就可以了。他实际上最重要的作用就是承担中广品牌的售后服务。不以盈利为目的，所以我们就没有把物业费定得非常高。

　　【主持人】：刚才提出了推出了两个楼座，我们准备在什么时候推出什么楼，这个楼的价格有什么变化呢？

　　【关宇】：因为实际销售速率超过我们之前的计划，所以我们这个计划还正在制定当中，基本上的价格包括未来陆续还有什么产品再推出来的话，我们再找时间来公布。

　　【主持人】：能够透露价格会调整吗？

　　【关宇】：通常开发商一定是追求利润的，但对于这个项目来说，利润这个已经不是占在第一位了。我们把利润放在什么样的位置，可以这样讲：我们把这个产品做出来了以后，由市场来检验，然后来给我反馈一个什么样的价格，从我们现在销售速率来讲我们的售价是一个很公平的价格，所以我们产品的接受程度应该说是非常好的，所以我们的价格肯定是市场愿意付出和接受的价格。

　　【主持人】：刚才提到了好几次，这个项目是在北京的一个处女座，这个可能比别的项目花得精力更大一些。您能不能把这个集团和这个公司做一个介绍呢？

　　【李玮】：我们公司在外地已经从92年就开始做房地产了。虽然在北京是间接的开始做，已经做了两个项目了。我们有一个项目没有做出来，因为那个项目的情况特别的特殊。我们是控股，操作是另外一家公司来操作的，现在正在操作的过程当中。另外我们的项目的操作团队都是本土化的，所以也不会存在水土不服。我们也结合了北京当地的优势之外，还有我们的房子设计我们请了前万科的设计负责人。实际上他在北京的风格基础上还有一些南派的理念，实际上就是对面积的控制比较好。我们在西北做了10几年的房地产。我们有一个自己的商场，在我们当地最繁华的商业街上，是和香港等世界知名百货品牌合作。我们所有的项目85%是住宅。因为我们目前在青岛、西安、上海、天津都有分支机构。我们在北京除了这个地方以外我们还有两块地。

　　【主持人】：因为在北京其实生存的压力比较大，比如说拿地和销售都有很大的压力。您的企业到北京来了的话，您的优势在哪呢？

　　【李玮】：优势首先是我们的现金流比较充裕，我们在北京拿的几块地都是门槛比较高的。我们都是一次性付清的，这几块地都是这样的情况。最重要的就是在过去这个公司在过去的经营当中也是做了十几年的房地产开发了，这十几年的经验拿到北京来做其实只需要一个熟悉的过程，所以我们在土地选择/规划/建设开发的经验应该说是足够的。另外您刚才问到集团这一块，我们公司像还有投资、物业、文化、经贸公司，集团是一个多元化的投资公司，集团的规模和实力还是足够让我们有信心的。

　　【主持人】：都是当时付款吗？

　　【李玮】：都是别的公司转让给我们的，因为他们有遇到了一些资金的情况。谁拿出钱这块地就给谁。

　　【李玮】：我们在北京唯一感到的就是市场很细化，分工很细。因为地域不同，文化背景有差异，在销售推广方面，我们之所以选择华远，华远做为前几名的经纪公司，所以我们就选择了华远做推广和销售。

　　【主持人】：我们作为一个老牌子的开发企业，看来我们在产品的质量方面是非常有信心的。

　　【李玮】：因为我们毕竟做了十几年了，也算是经历过风雨的。

　　【主持人】：因为目前北京的市场可能大家最关心的就是产品的质量，大家现在对产品的质量是最关系的，仅次于我们对房屋价格的关注度。

　　【李玮】：我们最后选择的是江苏南通的建筑队伍，就是看中了他们工程质量非常的细致，他们打出来的混凝土都是不用再做第二次粉刷了。我们当时之所以选择在众多的组包单位里面选择江苏南通…

　　【主持人】：这个成本相对比较是不是高一点？

　　【李玮】：对相应一定会高一些。

　　【主持人】：还有一个问题，目前房地产的趋势大家比较认可的就是很多大牌的企业，包括长沙、东莞这些地区都会拍出一些天价地，为什么当时在兰州做房地产，为什么会选择北京做投资？

　　【李玮】：因为市场有限，北京公司只不过是集团的一部分而已。第一它的市场，它是一个只有200多万不到300多万人口的城市，不能满足我们的成长需要。第二他的整体的房地产发展上有差异。是我们要迅速的提高我们自己，迅速的壮大我们自己，仅在当地做是不能满足我们的成长和集团公司的发展战略。

　　【主持人】：选择北京的原因呢？

　　【李玮】：很简单，首先是学习，另外就是市场好。

　　【刘文俊】：我们是一直坚信对北京市场的信心，我们要是信心不够，也不会进北京。

　　【李玮】：我们也会围绕一些重点地区，现在我们重点是青岛、北京、天津。青岛我们今年年底可能会开一个项目，除了在北京做好这几个项目做好之外，我们还有两块地，我们该付的款都付了。

　　【主持人】：除了我们已经在天津包括青岛二三级城市，我们接下来包括在北京有一个什么新的项目？

　　【李玮】：北京我们还有两块地，这两块地都是在北五环以内的地方。目前最后的交接还没有完，我们还不能对外透露。

　　【主持人】：因为前一段时间我去博鳌参加一个论坛，当时任志强在论坛提到中小规模不好拿地，好像我们企业在北京还是能够拿到好几块。你觉得目前我们企业有遇到一个拿地的困境吗？比起前两年来说，是不是制度对我们拿地有影响？

　　【李玮】：也有一些影响。

　　【主持人】：在土地竞争越来越激烈的情况下，我们的企业还有一个什么样的计划？

　　【李玮】：我们未来有上市的计划，另外我们公司在北京，会做一些酒店、公寓、写字楼，甚至商场，有一些项目我们会选择自己持有。

　　【主持人】：今天非常感谢李总和几位嘉宾参加我们的访谈，关心我们焦点网的网友，如果想购买这个项目的话，请关注一些我们的信息，非常值得大家期待，谢谢大家！