——访爱慕内衣吴江市经销商沈建红

　　总部位于北京望京科技园的爱慕集团，在15年的发展历程中,始终履行“创造美、传递爱”的使命，旗下拥有4个品牌：爱慕、爱美丽、La Clover、AIMER men。
　
　　爱慕，秉承精致、时尚、高雅的定位，坚持为顾客创造美丽与时尚的设计理念，追求东方元素与国际流行的有机融合，着力树立具有中国风格的国际化高端品牌形象；LA CLOVER是奢华、性感、与众不同的，将源自意大利的设计风格融入每件作品当中，把四叶草的幸运萦绕在每一位成功女性的身边；爱美丽是一个高度关注年轻女性生活方式的时尚品牌，品牌定位为——赋予心的活力，主张“感受时尚·享受快乐”；AIMER men，则致力于舒适、时尚、高品质内衣产品，塑造都市精英男士新典范。

　　有了这样的品牌文化做支持，“爱慕”的市场开拓犹如拥有了一棵产品树。

　　品牌文化是无法复制的

　　作为“爱慕”的经销商，沈建红的进入并不早，但是市场对她真是很优待，去年单店的年销售收入已经有100多万元。在“爱慕”2009年度经销商大会结束之际，她接受了我们的采访。

　　是什么让一个小小的专卖店产生如此的销售业绩？沈建红说：是“爱慕”的品牌文化。在她真诚的注视里，可以看到消费者最想看见的信任感，这个认真投入爱慕文化的人，得到这样的市
场回报绝不是偶然。

　　记者：你觉得金融危机之后，店里的购买力下降了吗？你时下准备用什么方式来提高购买力？

　　沈建红：这个问题我一直在思考着，消费者在这种时刻往往对常规的销售活动已经不再敏感了，何况“爱慕”品牌通常都没有打折，所以要努力做到的就是通过优秀的品牌文化让产品的附加值得到提升，宣扬品牌的文化理念让消费者得到更多物质以外的满足。

　　记者：很多品牌对时下的市场环境并不乐观，作为经销商，你有什么感触？

　　沈建红：品牌的运营是很复杂的，环节很多。作为经销商，我们最重要、最直接的就是面对市场终端的消费者，必须用心做好对消费者的服务和满足顾客需求，这不但是当下我们要做到的，也是我们平时需要坚持的。我想有了这样的态度，市场会给我们出乎意料的机会。

　　记者：品牌最吸引忠实消费者的是什么呢？

　　沈建红：品牌文化，这是无法复制的。每一个品牌都有自己的文化，只是成熟与不成熟的差别，我比较幸运，爱慕有很成熟的品牌文化。

　　让消费者了解你

　　“一个品牌仅靠营销推动远远不够,而仅仅以追求市场份额为目标,肯定不利于品牌内涵的积累。”这是爱慕董事长张荣明说过的话。

　　内衣的私密性，使得她和很多服装有了差别，消费者需要在内衣中找寻心灵深处的安全感。这，才是内衣品质的本源——最私密的时尚。

　　记者：这次“爱慕”的经销商会议有什么特别内容吗？你觉得有什么收获?

　　沈建红：经销商们参观了爱慕大厦，体会了爱慕的文化氛围，也调查了北京市场，同时总公司举行经销商会议和品牌内部培训。北京市场很成熟，例如产品陈列色系分布得非常合理，回去后我们需要好好做一下调整，当然也要考虑我们当地的消费习惯。

　　记者：爱慕品牌的全国活动推广对你的销售有很大的推动作用吗？

　　沈建红：肯定有。比如爱慕美丽中国行，还有时尚类的杂志，都是提供给消费者了解品牌文化的媒介，有时候品牌和代理商也没有想到，消费者对这些是十分关注的。

　　记者：爱慕杂志是给会员顾客赠送的吗？

　　沈建红：是的，一些老顾客我会赠送她们。另外，店内每天都会播放关于爱慕内衣流行趋势发布等。顾客一进门就能感受品牌传递给她们的时尚和品牌文化。

　　美誉度是爱慕的灵魂

　　2008年底，在北京举行的“2008中国纺织创新年会”上，爱慕总裁张荣明作为纺织行业创新企业代表发言，向来自全国各地的纺织企业代表介绍爱慕的创新经验，并由La Clover品牌首席设计师、技术总监秦晓霞代表爱慕领取了“2008中国纺织工业协会产品开发贡献奖”。

　　品牌的美誉度，往往是顾客内心产生信任感的开始。

　　记者：每年重要的节日都有什么活动？

　　沈建红：每年重要的节日都会有活动，“三八节”那天不用通知，老顾客都会知道，她们会来店里享受属于自己的优惠待遇。都是买赠活动，不打折。打折没有提高附加值受顾客欢迎，对于爱慕来说，顾客更希望得到人性化的服务和品牌美誉度带来的满足感。

　　沈建红：爱慕会定期通知培训，我学到的、看到的都会传递给导购， VCD和杂志导购也会看，并通过她们的宣传让顾客更了解我们。另外，我们也经常组织一些内部小型活动，提升导购服务意识和能力。也学习爱慕企业文化，最终的目的是通过我们的服务、我们的导购以及我们的产品向消费者传递和弘扬品牌的美誉度。