这个被称为大浪淘沙中的选择“要么转型，要么破产”听起来有点危言耸听，但近来众多专家都在谈论“转型”，似乎都有自己的道理。前段时间有幸与五洲房产、电力房产、汉业房产、中南景泽房产一起在星城酒店聆听了清华大学教授矫培民（曾任北京万科物业总经理）的专场培训报告：企业转型，制度创新与流程再造——创建客户型开发商。
其实说到转型，2006年8月在中国新闻社，赵晓（北京科技大学教授）、王小广（国家发改委经济研究所经济形势研究室主任）、聂梅生（全国工商联房地产商会会长） 、吕劲（北京富力地产总经理）、范小冲（北京阳光100置业集团常务副总经理）、李建国（北京天恒拓展房地产开发有限公司总裁）已经在讨论“房地产：一个特殊行业的转型与和谐”了。可见转型成了谈论的热点，似乎也是一种趋势。
那么房地产企业要不要转型，理由是什么？矫教授认为：一、市场竞争日益激烈，房地产行业开始走上资本集中道路；二、买卖双方的市场矛盾开始激化；三、房地产市场与政府发展目标日益对立，就这三点，就足以促使房地产企业必须转型，否则就得“破产”。为此，他举例说，中国的房地产市场也就20多年的历史，回顾历史我们发现每隔10年左右就有一次宏观调控，作为他熟悉的、认为是国内房地产标杆企业的万科在第一次宏观调控时就开始转型，做减法，逐渐把一些行业剥离出去，最后只剩下房地产业，走上专业化道路。如果把它作为一个节点的话，在接下来的几年，万科随着业务的扩张也在不断的转型。10年之后，也就是这两年，国八条、国六条、国十五条频频颁布，第二次宏观调控再次来临。而这两年，万科迅速推进住宅标准化、工业化，并倡导关注“普通人”。在转型期，万科的做法是进一步规范化、抓紧时机抢占市场、紧跟宏观调控，顺应市场趋势而不是与政府作对。正由于此，万科20多年来一直持续领跑房地产行业，这也印证了王石本人在谈到自己对于万科的贡献：选对一个行业、带出一个队伍、创造一个品牌。
矫教授认为，盈利的模式有两种：一种是做生意，一种是做企业。对于房地产企业来说，做生意就是利用关系想方设法拿到土地，再利用土地争取到银行贷款或其他方式融到资金，然后利用资金再规划、设计、开发产品，然后再通过预售产品套回资金，实现滚动开发资金和利润，做一把算一把。而做企业则是立定市场，建立一套现代化的企业运营、管理制度，规范经营，实现企业的良性、持续、稳健发展（比如象万科）。
那么，既然我们认同了转型，究竟要转什么型呢？他指出，房地产开发商要创建“客户型的开发商”，既把客户作为一个资源或者价值加以挖掘，要建立以客户为中心的企业文化、管理架构和业务流程，充分提升客户满意度，强化客户服务的深度和广度，既然房地产业作为三产（服务业），那服务就责无旁贷。说到客户资源营销，我不能不再次提到万科，一个项目开始运作以后，客户服务部是最重要的一个部门，它的职责绝不是我们一般理解上的售前、售中和售后服务，它还包括了入住体验和物业管理中的种种事务。另外，最早成立的“万客会”也是万科经营客户资源的一大举措，它不仅笼络着一大批老客户，也在不断吸收新客户，为万科占领市场积聚着庞大的客户资源。
今天的房地产市场是一个开放的市场，有的时候是很多房地产企业争夺同一类的目标客户，如果客户与你是零距离的话，那就和别人成了无限远，如果和你是无限远的话，那就和别人成了零距离，所以我们要时刻关注客户的体验，提供适合客户的服务和关怀。
《体验经济》一书中描绘了一则体验故事：生日最美妙的东西并非物品。
20世纪60年代，丽贝卡的妈妈过生日，丽贝卡的奶奶亲手烤制生日蛋糕，她购买价值1毛、2毛的蛋糕制作原料；
20世纪80年代，丽贝卡过生日时，妈妈打电话给超市或当地的面包房订生日蛋糕，这种定制服务将花费10-20美元，而许多父母却认为定制蛋糕很便宜，毕竟这样做，他们可以集中精力于计划和举办画龙点睛的生日聚会；
21世纪初，丽贝卡的女儿过生日时，丽贝卡会把整个聚会交给“迪斯尼俱乐部”公司来举办。在一个纽邦得的旧式农场，丽贝卡的女儿和她的14个小朋友一起体验了旧式的农场生活。他们用水洗刷牛的身体、放羊、喂鸡，自己制造苹果酒，还要背着干柴爬过小山，穿过树林。丽贝卡为此付给公司一张146美元的支票。
丽贝卡女儿的生日祝词上写着：“生日最美妙的东西并非物品。”
从中我们看出，在丽贝卡的妈妈过生日的时代，她的奶奶只能是购买蛋糕原料自己做个蛋糕，她奶奶所花费的只是原料的价钱。很便宜的花费就过了一个生日。
当丽贝卡过生日时，丽贝卡的妈妈所花费的就不只是购买蛋糕原料的价钱，而是按照得到的服务付费，和原料相比，得到服务所需的花费是奶奶那时候的N倍。
在丽贝卡的女儿过生日的时候，丽贝卡是按照所得到的体验付费的，为了体验的花费又是服务花费的N倍，虽然，花在体验上的费用多了，但是丽贝卡的女儿认为很值得，因为那种体验令她终生难忘。
从提供产品到展示体验，是一个企业不断适应客户的新需求、增加自己差异化的竞争地位、提升盈利水平壮大自身实力的顾客定制化过程；反之，则是企业走向无差别竞争、不断降低自身盈利水平的过程，最终的结果可能导致企业的消亡。而我们很多企业现在仍然是闭门造车，开发商主观臆断，不注重政策研究、不注重市场调查，仅凭经验开发项目，就象2006年热销书《转型》中一个英国著名人物的话：将军们往往在准备打过去的战争，殊不知市场已是日新月异了。
